Quand j'ai commencé le coaching en 2009, je pensais que c'était mon travail de convaincre la perspective que nous leur fournirions le programme de formation le plus efficace qu'ils aient jamais suivi, afin qu'ils soient aussi en forme qu'ils ne l'ont jamais été.
En d'autres termes, je pensais que j'étais censé vendre eux sur les séances d'entraînement difficiles qu'ils feraient.
Je me souviens avoir discuté de ce qu'était un génie de Greg Glassman, des 10 compétences physiques générales et de la façon dont des mouvements fonctionnels et constamment variés changeraient leur vie.
Une décennie plus tard, je sais que ce n'est pas l'approche qui gardera les clients pendant 5, 10, voire 15 ans et plus.
Ce qui les maintient dans les parages est simple:
Avoir une relation ouverte, honnête et de confiance avec un coach compétent qui aide à apporter une solution à leur problème.
Au cours de ma décennie de coaching, j'ai appris ceci: 90% de ma clientèle ne se soucie pas des 10 habiletés physiques générales. Ils se soucient de trouver une solution à leur problème afin qu'ils puissent vivre une vie plus heureuse et plus saine.
Bien sûr, une solution à leur problème - du moins en partie - implique une nouvelle santé et une nouvelle forme physique, donc je ne dis pas qu'une programmation et des entraînements appropriés ne sont pas importants. Je suggère simplement que cela ne devrait pas être votre point de départ si vous cherchez à attirer et à fidéliser des clients à long terme.
Deux histoires anecdotiques de clients pour fournir un certain contexte:
Il y a environ 8 ans, une jeune femme nommée Nadine (son vrai nom n'a pas été divulgué pour des raisons de confidentialité) a franchi les portes de ma salle de sport, la MadLab School of Fitness de Vancouver, B.C. Je lui ai donné tout mon discours breveté sur Greg Glassman et ses mouvements fonctionnels et constamment variés, et comment elle serait plus en forme qu'elle ne l'aurait jamais cru possible si elle s'entraînait avec nous. Bla bla bla.
Elle s'est inscrite et a commencé à s'entraîner avec moi, a suivi une formation personnelle puis a rejoint des cours de groupe. Au moment où elle a rejoint les cours de groupe, cependant, elle a commencé à tomber du cheval. Son engagement a décliné. J'ai contacté plusieurs fois, mais après quelques mois, elle m'a dit qu'elle allait «faire une pause» et suivre des cours de yoga pendant un moment.
Pour être honnête, je m'en fichais vraiment. Elle était une cliente nécessitant beaucoup de maintenance, car elle apprenait un peu lentement et je n'avais pas toujours la patience de passer le temps supplémentaire avec elle dont elle avait évidemment besoin.
Alors elle a démissionné et j'ai ressenti un certain soulagement.
Cinq ans se sont écoulés, et à ma grande surprise, Nadine a refait surface.
À ce stade, j'avais changé d'approche. J'ai dit à Nadine de venir discuter. Je lui ai dit que nous avions manifestement échoué la première fois, alors nous allions simplement nous asseoir et proposer un plan d'attaque pour que la même chose ne se reproduise plus. Elle avait l'air presque soulagée de ne pas avoir à s'entraîner le premier jour.
Quelques jours plus tard, j'ai rencontré Nadine dans un café pour discuter.
Cette fois, je n'ai pas eu de discours pour elle sur les entraînements efficaces qu'elle ferait. En fait, j'ai à peine parlé du tout, sauf pour lui poser des questions.
Après quelques incitations et maladroitement assise en silence en attendant ses réponses, elle a finalement commencé à s'ouvrir.
Il s'avère que Nadine avait un trouble d'apprentissage, où elle avait du mal à traiter les informations, en particulier les instructions verbales. Même si je pouvais toujours sentir qu'elle avait du mal à choisir de nouveaux mouvements, j'avais toujours pensé qu'elle ne prêtait tout simplement pas attention, car c'était une femme intelligente et instruite avec une carrière réussie.
Nous avons parlé pendant une heure. Elle a pleuré plusieurs fois alors qu'elle parlait de quelque chose dont elle était incroyablement gênée.
À la fin de l'heure, je savais que je pourrais réellement aider Nadine cette fois. Je savais aussi que j'allais avoir beaucoup plus de patience pour elle cette fois aussi.
Rien de tout cela ne serait possible sans prendre le temps de forger une connexion individuelle avec elle et de lui donner l'occasion d'être vulnérable et de s'ouvrir à elle réel problème.
En conséquence, la deuxième expérience de Nadine a été complètement différente. Nous avons des relations efficaces entre nous, elle se sent plus à l'aise au gymnase et j'ai enfin l'impression de faire une différence dans sa vie.
Karen (encore une fois, son vrai nom retenu) est venu avec l'air terrifié. En fait, la seule raison pour laquelle elle a accepté de venir en premier lieu est parce que je lui ai dit que nous allions simplement nous asseoir dans un endroit calme au gymnase et parler.
Comme Nadine, Karen, une femme à la fin de la cinquantaine, a mis du temps à s'ouvrir, mais elle m'a finalement dit le véritable raison elle nous a tendu la main. Elle était une nouvelle grand-mère, mais sa fille avait été interdite de garder seul son petit-enfant, car sa fille n'avait pas confiance en ses capacités physiques et son niveau de forme physique pour pouvoir suivre un enfant en bas âge.
Cela a dévasté Karen, qui est tombée en panne plusieurs fois au cours de notre discussion.
À la fin du chat, Karen s'est inscrite à 10 séances d'entraînement personnel. Après un an, elle avait perdu 40 lb. et emballait sa petite-fille dans les escaliers.
Pour chaque Nadine et Karen, il y a d'innombrables autres clients potentiels avec des types similaires de douleur émotionnelle, une douleur qui doit être traitée afin de vraiment les aider à trouver une solution à leur problème et les aider à se mettre en forme.
Apprendre à découvrir cette douleur peut être difficile, alors voici mes 5 meilleurs conseils pour maîtriser cela:
1. Chat en tête-à-tête
Je peux dire avec certitude que je ne serais allé nulle part avec Nadine ou Karen si je leur avais fait faire une séance d'entraînement le premier jour. Et je ne les aurais certainement même pas fait franchir les portes, et encore moins eu la chance de me connecter avec eux, si je les avais jetés dans une séance d'entraînement de groupe le premier jour.
Ainsi, le premier jour devrait consister à parler pour découvrir la personne la douleur. Ni plus ni moins. Asseyez-vous et parlez et voyez si vous vous connectez avec eux et si vous avez une solution possible à leur problème.
2. Parler moins
Si vous vous surprenez à parler plus que la perspective, vous n'allez probablement pas découvrir leur vérité. Posez des questions, même les plus inconfortables. En d'autres termes, n'ayez pas peur de vous adresser à l'éléphant dans la pièce: c'est généralement là que le la douleur vient de.
3. Soyez d'accord avec le silence
Comme je l'ai mentionné avec Nadine, nous nous sommes assis en silence pendant un moment en attendant qu'elle réponde.
Bien que votre instinct soit peut-être d'abandonner et de poser une nouvelle question - car le silence peut être gênant et inconfortable - essayez d'ignorer cette voix dans votre tête qui vous dit de parler et d'embrasser le silence.
4. Partagez le cas échéant
Si la personne a clairement du mal à vous donner quelque chose de réel - «Je veux juste perdre du poids et me mettre en forme» n'est pas sa vraie raison - envisagez de partager une anecdote personnelle. Essayez d'être bref, mais parfois, lorsque le prospect voit que vous aussi avez eu des problèmes à résoudre, c'est souvent l'impulsion dont il a besoin pour partager ce qui lui fait peur.
5. Continuez à bâtir la relation
Si vous décidez que vous êtes un match et que la personne veut s'inscrire et s'entraîner avec vous, cela n'a aucun sens de la placer directement dans un cours de groupe.
Toute la journée 1 a été de jeter les bases et d'établir une certaine confiance. Il est maintenant temps de continuer à les connaître, et cela ne peut vraiment être fait que dans un cadre individuel. Il y a une raison pour laquelle un premier rendez-vous implique normalement seulement deux personnes.
Comme le cliché disparaît, les relations demandent du travail. Les coach-client ne sont pas différents.
Il y a bien sûr différentes façons d'écorcher le chat ici: entraînement personnel, conception de programme individuel avec des consultations mensuelles sur le style de vie, réunions hebdomadaires pour s'enregistrer et discuter - vraiment tout type d'environnement qui vous permettra de construire une relation individuelle. avec cette personne.
Ce n'est que lorsqu'il y a une relation réelle et authentique - qui prend du temps à se construire - qu'il y a une opportunité d'aider vos clients avec ce qu'ils recherchent vraiment. Et ce n'est généralement pas juste un entraînement difficile.
Note de l'éditeur: cet article est un éditorial. Les opinions exprimées ici et dans la vidéo sont celles de l'auteur et ne reflètent pas nécessairement les vues de BarBend. Les réclamations, affirmations, opinions et citations proviennent exclusivement de l'auteur.
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